نردبانی از نمایندگی تا مدیریت فروش

0 26

شاید نردبان هیچ مسیر شغلی ای، به خوبی بخش فروش تعریف نشده باشد. این نردبان از نمایندگی فروش آغاز می شود و تا مدیریت فروش ادامه می یابد و همگی عنوان فروش را به یدک میکشند.

یک نماینده ی فروش بااستعداد میتواند به سرعت به مقام نماینده ی ارشد فروش برسد و با تلاش و شایستگی بیشتر، سرپرست فروش می شود. اگرچه وظایف سرپرست فروش از نام آن مشخص است، اما وظایف او در واقع چیزی بیش از سرپرستی فروش است. ما در این مقاله به تشریح کامل وظایف سرپرست فروش می پردازیم.
روال کاری: سرپرست وظایف متعددی دارد، مهم ترین وظیفه ی یک سرپرست فروش، نظارت بر پیشرفت فروش چه در قالب فردی و چه تیمی است.
«بررسی عملکرد » کار اصلی سرپرست فروش است. نمایندگان فروش چه عملکردی دارند؟ آیا عملکرد آنها با میزان تجربه شان تناسب دارد؟ عملکرد کلی تیم به چه صورت است؟ اما کار سرپرست فروش تنها به نوشتن گزارش و ارسال آن برای مدیران بالادست ختم نمی شود.

تدوین استراتژی فروش یا بهبود برنامه های موجود، به خصوص برای کمک به نمایندگانی که در کار خود با مشکل روبرو هستند، همگی بخشی از کار روزانه ی سرپرست فروش محسوب میشوند. سرپرست فروش مسئول مستقیم عملکرد ضعیف نمایندگان فروش است، حتی اگر خود نمایندگان عامل اصلی این عملکرد باشند.

علت این است که سرپرستان نقش اصلی را در استخدام و اخراج اعضای تیم فروش بازی میکنند.
اصول: سرپرست فروش ضابط و پشتیبان اصول و قوانین شرکت است. این یعنی سرپرست فروش باید اطمینان حاصل کند که بالاترین استانداردهای شرکت  در معرض دید مشتری قرار دارد و البته اصول مشتری مداری کاملا رعایت میشود. چیزهای کوچک هم ممکن است به برنامه ی کاری سرپرست فروش راه پیدا کند، مثلا پلیس بازی درآوردن برای نمایندگان فروش و الزام کارکنان به رعایت زمان استراحت و پوشیدن لباس فرم می تواند یکی از این دست کارها باشد.
البته لازم به گفتن نیست که مهارت های قوی ارتباط میان فردی در کار سرپرستان فروش بسیاری ضروری است.

وظایف، مهارت ها و سایر مسئولیت ها: اکنون به یک سری از وظایف، مهارت ها و مسئولیت های دیگر سرپرست فروش اشاره میکنیم:
مهارتهای رهبری : بر عهده داشتن مسئولیت دیگران، مهارت رهبری را به یکی از مهارت های حیاتی تبدیل میکند.
استخدام، آموزش، انگیزش، توانمندسازی و اخراج، همگی به قدرت رهبری نیاز دارند.
همکاری با مدیر فروش در دستیابی به اهداف فروش: معمولا از طریق اجرا و اصلاح استراتژی های فروش و هدایت و انگیزه بخشیدن به تیم فروش.
فعالیت به عنوان عضوی از تیم اجرای کمپین فروش: تخصیص محدوده ی فعالیت ها و هدایت فعالیت ها، تعیین اهداف قابل دستیابی با استفاده از آمار و ارقام و پیش بینی ها و کمک به نمایندگان فروش در بهبود عملکرد. تعیین بودجه بندی و سود ناخالص با تحقیق بر روی آمار مالی و روندهای استراتژی های فروش، کمپین های بازاریابی و غیره. به دست آوردن اطلاعات تازه از میزان رضایت مشتری بر اساس سیاست های شرکت.

مهار تهای ارتباطی: اگر سرپرست فروش در مهار تهای ارتباطی ضعیف باشد، شکی نیست که در کارش ناموفق خواهد بود.
این مهارت ها در تمامی جوانب این کار از جمله ارتباط با مشتریان، مدیران فروش، نمایندگان و طر فهای سوم فروش تأثیرگذار هستند. دانش  فنی برای داشتن آگاهی کامل از زمینه ی کاری ضروری است. خواندن مطالب مرتبط، شرکت در رویدادها، شبکه سازی و پیوستن به گروه های کاری مرتبط جنبه ی فوق برنامه ی کار یک سرپرست فروش را تشکیل م یدهد.پیگیری وضعیت موجودی از دیگر مسئولیت های سرپرستان فروش است. این کار معمولا چیزی نیست که نمایندگان فروش به انجام آن بپردازند. همچنین سرپرست فروش تخفیف های ارائه شده به مشتریان خاص، تغییرات قیمت، معاملات، تبلیغات و غیره را تحت کنترل قرار میدهد. یک سری فعالیت های متفرقه نیز از وظایف سرپرستان فروش محسوب می شود.
تماس های تبلیغاتی و گاهی اوقات انجام بخشی از کارهای نمایندگان فروش میتواند بخشی از برنام ی  روزانه ی یک سرپرست فروش را به خود اختصاص بدهد. جمع بندی آمار، فراهم نمودن مقدمات مسافرت برای تیم فروش و حضور در جلسات متعدد شرکت تنها بخش کوچکی از این مسئولیت ها هستند.
استخدام: تجربه از ضروریت های کار سرپرست فروش است.
اگر شما دارای مدرک لیسانس و بی تجربه باشید، شانس شما برای سفر مجانی به کره ی ماه، بیشتر از کسب سِمت سرپرستی فروش است. تجربه ی لازم برای گرفتن این پست، حداقل ۵ سال تجربه در زمینه ی فروش است. به عبارت دیگر، اگر شما ۵ سال در این زمینه تجربه نداشته باشید، فکر استخدام در این سمت را باید از سرتان بیرون کنید. همان طور که گفته شد، توانایی اثبات شده در رهبری، ارتباط، انجام چند وظیفه، انگیزه بخشی، سازمان دهی و حل مسئله از هر چیزی در این کار مهم تر است.
منظور از کلمه ی «اثبات شده »، نیاز به کسب تجربه است که بتوان با کسب آن به کمک سخت کوشی و استعداد از نردبان مسیر شغلی  فروش بالا رفت.
دریافتی: تلاش و سخت کوشی برای رسیدن به سرپرستی فروش ارزش خاص خود را دارد. بسیاری از نمایندگان فروش کارشان را با حقوق پایین شروع می کنند و کم بودن دستمزد را با دریافت حق کمیسیون جبران می کنند، اما دریافتی سرپرستان فروش برعکس است؛ حقوق آنها قابل توجه است و در کنار آن مقداری پاداش کمیسیون هم دریافت میکنند.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.